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以“共享愿景，同創(chuàng)價(jià)值”為主題的IBM大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇在成都舉行，來(lái)自中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣等地的近600位合作伙伴出席大會(huì)。
此次會(huì)上，IBM在大中華區(qū)正式發(fā)布“一體化”渠道策略(One Channel Team)，并詳細(xì)解讀如何助力合作伙伴打造服務(wù)技能、驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)需求、推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，與大中華區(qū)合作伙伴同發(fā)展、共繁榮。
據(jù)了解，“一體化”渠道策略能夠統(tǒng)一協(xié)調(diào)IBM各種渠道業(yè)務(wù)，提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的合作伙伴體驗(yàn)，IBM的合作伙伴借此可在數(shù)據(jù)分析、云服務(wù)、移動(dòng)、社交和安全等領(lǐng)域掌握市場(chǎng)新動(dòng)向。同時(shí)，IBM也更加注重招募新的業(yè)務(wù)合作伙伴、開(kāi)發(fā)者和獨(dú)立軟件供應(yīng)商，向市場(chǎng)提供與IBM戰(zhàn)略舉措相一致的解決方案。
IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行總裁錢(qián)大群表示：“IBM正在進(jìn)行一場(chǎng)至關(guān)重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而與合作伙伴的合作是轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。中國(guó)提出了目光遠(yuǎn)大的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型目標(biāo)，為我們與合作伙伴的轉(zhuǎn)型提供了巨大的機(jī)遇，同時(shí)也要求我們做出改變。IBM將會(huì)落地新的合作伙伴支持戰(zhàn)略，建設(shè)更開(kāi)放、創(chuàng)新的生態(tài)環(huán)境，以更大的力度、更有針對(duì)性的方式支持合作伙伴轉(zhuǎn)型、升級(jí)，深入行業(yè)，推動(dòng)新科技的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)”。
IBM “一體化”渠道策略：共建成長(zhǎng)型渠道生態(tài)系統(tǒng)
大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、移動(dòng)、社交等技術(shù)正在顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為企業(yè)帶來(lái)嶄新的市場(chǎng)機(jī)遇，IBM將進(jìn)一步加強(qiáng)與合作伙伴在這些新興技術(shù)領(lǐng)域的深度合作，幫助合作伙伴把握新市場(chǎng)的機(jī)遇，共建可持續(xù)發(fā)展的成長(zhǎng)型渠道生態(tài)體系。
IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier表示：“伴隨大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)與社交技術(shù)的迅猛發(fā)展，IBM將繼續(xù)轉(zhuǎn)向更具價(jià)值的解決方案，為合作伙伴提供更前沿的技能、協(xié)作工作以及新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)而幫助他們?yōu)榭蛻?hù)應(yīng)對(duì)商業(yè)挑戰(zhàn)。通過(guò)‘一體化’渠道策略，IBM建立了一個(gè)強(qiáng)大、動(dòng)態(tài)的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，讓合作伙伴能輕松構(gòu)建更加高價(jià)值的業(yè)務(wù)線(xiàn)”。
全新的一體化渠道策略，到底新在哪里?
一是更加聚焦價(jià)值增長(zhǎng)。IBM業(yè)務(wù)繼續(xù)向更高價(jià)值領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。2014年財(cái)報(bào)顯示，IBM專(zhuān)注于更高價(jià)值的硬件組合，在云、分析、移動(dòng)、社交以及安全等戰(zhàn)略增長(zhǎng)領(lǐng)域，同比增長(zhǎng)16%，占IBM總營(yíng)收的27%。IBM希望協(xié)助合作伙伴進(jìn)行跨產(chǎn)品線(xiàn)的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售，提升合作伙伴在以上領(lǐng)域的銷(xiāo)售能力，并且形成行業(yè)解決方案。IBM也正在招募大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、移動(dòng)社交與安全領(lǐng)域的合作伙伴加入到IBM的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中，為市場(chǎng)帶來(lái)更多的解決方案。
二是更加注重便捷合作。為了向合作伙伴提供更好的服務(wù)，IBM在簡(jiǎn)化流程、整合資源方面做了改變。它重新定義了不同渠道團(tuán)隊(duì)和職責(zé)，明確了責(zé)任分工，消除重復(fù)的組織架構(gòu)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)緊密配合，快速響應(yīng)客戶(hù)和合作伙伴的需求。與此同時(shí)，針對(duì)不同類(lèi)型的合作伙伴，量身定制相應(yīng)的資源支持。
三是提升渠道支持體系。這些支持包括聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，提供系統(tǒng)的培訓(xùn)體系等。比如，IBM通過(guò)“伙伴一家”移動(dòng)端平臺(tái)，與合伙伙伴的溝通更加快速和便捷。IBM中國(guó)渠道大學(xué)新增了CAMSS學(xué)院，提供大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、移動(dòng)、社交、安全、智慧商務(wù)等領(lǐng)域的技術(shù)及銷(xiāo)售培訓(xùn)。而渠道大學(xué)APP方便合作伙伴隨時(shí)了解最新培訓(xùn)資源，可以實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)在線(xiàn)學(xué)習(xí)。在2015年上半年，IBM還與近200家合作伙伴開(kāi)展了近400場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)，共同發(fā)現(xiàn)商機(jī)。
可以看到，IBM與合作伙伴建立起來(lái)的生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，正在利用大數(shù)據(jù)分析、云、移動(dòng)、社交等新市場(chǎng)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型，滿(mǎn)足不同行業(yè)的特定化需求。
IBM大中華區(qū)高級(jí)副總裁、行業(yè)及解決方案事業(yè)部總經(jīng)理王天義女士表示：“行業(yè)解決方案占整體IT市場(chǎng)的40%。針對(duì)汽車(chē)、銀行保險(xiǎn)、電信、能源電力、消費(fèi)零售、交通運(yùn)輸?shù)?1個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，IBM推出了25個(gè)重點(diǎn)解決方案。IBM希望加強(qiáng)與合作伙伴的深度協(xié)作，通過(guò)行業(yè)解決方案推進(jìn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，與合作伙伴共贏2015”!
新能力、新價(jià)值、新格局 加速合作伙伴轉(zhuǎn)型
互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的時(shí)代，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析，移動(dòng)社交和物聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，開(kāi)啟了傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的新征程。
IBM大中華區(qū)云計(jì)算及軟件總裁胡世忠先生表示：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，不斷推進(jìn)著企業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型。面向新時(shí)代，IBM將攜手合作伙伴，持續(xù)加速在數(shù)據(jù)分析、云、互動(dòng)、核心業(yè)務(wù)等新領(lǐng)域的投入，幫助合作伙伴提升技術(shù)實(shí)力、開(kāi)發(fā)孵化更貼合市場(chǎng)的解決方案，為合作伙伴轉(zhuǎn)型提供新機(jī)遇，從而幫助他們獲取更高商業(yè)價(jià)值，贏取市場(chǎng)先機(jī)。”
IBM大中華區(qū)科技合作總裁及首席戰(zhàn)略與聯(lián)盟官何國(guó)偉先生表示：“IBM在中國(guó)的科技合作，通過(guò)開(kāi)放POWER及相關(guān)技術(shù)，運(yùn)用IBM在華軟硬件研發(fā)能力和行業(yè)知識(shí)，將與中國(guó)合作伙伴共同開(kāi)發(fā)出更多高價(jià)值的本地解決方案。通過(guò)科技合作構(gòu)建更強(qiáng)大的本地生態(tài)系統(tǒng)，IBM將幫助中國(guó)合作伙伴獲得更廣闊的發(fā)展空間和更多的商業(yè)機(jī)遇。”
參加大會(huì)的多個(gè)合作伙伴表示，自身也在轉(zhuǎn)型之中。為了幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型，IBM將持續(xù)通過(guò)戰(zhàn)略舉措，積極開(kāi)拓與合作伙伴的新的業(yè)務(wù)模式，為客戶(hù)帶來(lái)更高的價(jià)值，包括：
? 加強(qiáng)教育計(jì)劃，深化技能、推動(dòng)轉(zhuǎn)型;
? 提供營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)工具，幫助合作伙伴推動(dòng)需求和創(chuàng)新;
? 擴(kuò)展合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，以推動(dòng)增長(zhǎng);
? 采取新的激勵(lì)措施，更輕松地與IBM攜手實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。
在IBM大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇上，IBM發(fā)布了一系列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，加速合作伙伴的轉(zhuǎn)型，同時(shí)招募更多的合作伙伴。例如，IBM進(jìn)一步擴(kuò)展“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃”(Business Transformation Initiative ，BTI)，與合作伙伴在企業(yè)層面開(kāi)展的“一對(duì)一”戰(zhàn)略咨詢(xún)。IBM聘請(qǐng)咨詢(xún)專(zhuān)家與合作伙伴的高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)會(huì)面，分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況，確定核心競(jìng)爭(zhēng)力和差距，并度身定制業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的行動(dòng)計(jì)劃。
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃旨在幫助業(yè)務(wù)合作伙伴獲得更高的利潤(rùn)和價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，銷(xiāo)售高增長(zhǎng)的云、分析、移動(dòng)和社交解決方案。2015年將在大中華區(qū)舉辦35場(chǎng)討論會(huì)旨在通過(guò)一個(gè)戰(zhàn)略性咨詢(xún)項(xiàng)目幫助合作伙伴增強(qiáng)盈利能力，加快業(yè)務(wù)合作伙伴的轉(zhuǎn)型步伐。
IBM合作伙伴南天電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司軟件業(yè)務(wù)集團(tuán)執(zhí)行副總裁許寧表示：“我們和IBM已經(jīng)有超過(guò)10年的合作了。現(xiàn)在，IBM轉(zhuǎn)型的方向非常清晰，此次推出的全新渠道策略，也使我們的合作更加簡(jiǎn)便順暢。未來(lái)，我們期望與IBM展開(kāi)更多合作，從而實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。”
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